第一百零二章 建材行业，快消打法（2 / 3）

像我前面那位地板厂老板，做出过一种碳化后的黑色地板，夹杂红色伤痕，起名火烧云，那已经可以归到地板行业的异端里去了，标价28元，压根就不打算卖的。

瓷砖也是类似，大部分瓷砖店的大理石花纹看起来大同小异，不过因为瓷砖是高岭土自然烧结而成，所以不会有两片花纹同样的瓷砖。但从审美上说，你进到一家瓷砖店，肯定是从深色到浅色，从彩色到纯色，从几何到不规律，所有的花纹应有尽有，最后决定你购买决策的，还是品牌知名度、品质和价格。

正是因为地板、瓷砖这些主材高度同质化的特点，一般一个老板，只需要从一个厂家进货，就能满足开店的要求。最多，找两个定位不同的厂家，一家贵一点，一家便宜一点，做到高低端通吃，店铺就能正常运转了。

而到了灯具照明这里，一切逻辑都变了。

在全中国这么多的灯饰照明品牌里，没有一家可以满足市场上所有的灯饰照明需求。因为灯饰照明的应用场景实在是太广阔，需求多种多样，一家企业想要满足所有需求，是不可能的。

那两家最知名的灯饰照明上市公司，也不过是尽可能的拉长产品线，尽量去满足而已。但是，你走进这两家上市公司的店铺，选不到符合自己要求的照明产品，再正常不过了。

所以，全国所有的灯饰照明店，只要不是工厂自己开的专卖店，他的货源，1%，一定，毫无疑问的，来自于很多家供应商。事实上，由于灯饰照明的应用场景太多，个性化需求极其突出，就连工厂自己的专卖店，也不可能全是自己家工厂的货源。

没错，我说的就是那两家上市公司，哪怕他们自己开的工厂店，也有其他品牌的灯饰，最多贴个牌子而已。

灯饰照明里的分类有很多，和家用关系比较大的，一般是两块，一块是家用主灯，一块是小型商用灯。这两大块分类几乎涵盖了全部家庭的需求，其他的分类先不谈，只谈面对家庭装修的这部分灯饰店老板。

一般而言，商用灯的同质化比较严重，大概就是筒灯、射灯、轨道灯、灯管支架、吸顶灯、格栅灯、灯盘、平板灯、矿灯、灯带这些品类……而且，这些不同品类的灯，还有不同大小的规格，小到2英寸、3英寸，大到1英寸，几十英寸，这么多品类，这么多规格，就连两家上市公司都不一定满足得了。看见没？我就随便列举了一些灯饰品类，就已经这么多了，这说明什么问题？

这说明，灯饰照明的经销商老板，一定会与很多厂家打交道，他们的进货渠道一定会很多，他们对于灯饰品牌工厂的忠诚度，就一定不会太高。最多，就是对上游厂家的态度有所侧重，某个品牌在他店里的销量多一点，他就重视一点，某个品牌在他店里销售少一点，他就随意一点。

连商用灯都如此，更不要说家用主灯咯，现在大家去装饰城看看，家用主灯的造型各异，形式多样，想象力极其丰富，中式风格，西式风格，简约风格、奢华风格、圆形、方形、异形、设计师风格、童趣风格……家用主灯的风格，只有你想不到，没有做不到。后面说古镇的时候，还会说到这个，这里面蕴藏着很多机会。

综上所述，做灯具的老板，是不会有地板、瓷砖那样的忠诚度的。

老板们对品牌缺乏忠诚度，这就更加体现出，矮个子销售总监那一套的不可或缺。

你要是卖地板，找个经销商，签个约，收个品牌保证金就完事儿了。可卖灯的话，没有矮个子销售总监的那批人持续的推进、服务，灯饰老板早就把你给忘了，因为市面上推同类灯具的人太多了，还一家比一家便宜，卖谁的不是卖？

这个问题，不仅仅是我看见了，董事长作为行业老兵，更是早就看出来了，可惜，他的应对方式相当走形，带来了不可预知的后果。这个后面再说吧。

而矮个子销售总监的应对方法，我认为是相当正确的，他的思维比较传统，但是一步一个脚印。他采取的应对方法，是用快消品的思维来做灯饰。

这个主意不是矮个子销售总监最先想出来的，而是两家灯饰照明上市公司的其中一家想出来的，矮个子销售总监的上一份工作，就是在那家公司，所以他对这套打法做过应用和验证，是行得通的，跳槽过来后，他才把这套打法引入了我们公司。

快消品的打法为什么会适应灯饰照明行业？因为两者实在是太像啦。一个灯饰照明店铺，一定会进很多家品牌的货，对不对？这像什么？像不像个超市？